特渠团队操作手册

名目

1． C类客户治理的时期性任务 2． C类客户治理团队人员架构 2．1．人员架构图

3． 各级人职员作职表与衡量标准 3．1．特渠专职员作职责与衡量标准 3．2．业代处主任工作职责与衡量标准 3．3．特渠业代工作职责与衡量标准 4． C类客户治理要紧操作流程及说明 4．0．C类客户治理操作综述 4．1．C1类客户开发流程 4．2．C2类客户开发流程

4．3．新品卖入流程（对零售商） 4．4．新品卖入流程（对合作伙伴） 4．5．促销流程

4．6．日常门店拜望流程

4．7．合作伙伴对C店的发货流程 4．8．每月生意回忆流程

4．9．合作伙伴向健力宝进货的流程

1． C类客户治理的时期性任务 C类客户治理的工作重点在于：

 通过借助合作伙伴的网络关系，与C类客户建立生意关系，同时在日常的拜望、谈判、店内爱护等工

作过程中，不断加强与C类客户（包括组织及要紧人员）的关系，将客户关系紧紧把握在健力宝销售人员手中。

 加强对合作伙伴的库存治理及客户服务水平治理，不断提高合作伙伴对客户的服务水平。  通过与客户建立良好的双赢关系，在店内取得更多的资源，提升销量表现，形成良性循环。

C类客户治理工作目标 各时期任务 第满足对客户的差不多服务要一求 时期 逐步提升在客户店内的差不第多表现 二时期 第实施针对客户的生意进展打三算 时期 第随着客户的生意进展及双方四合作提升,考虑将客户转为直时供客户 期 关键衡量指标 客户服务水平  订单满足率  送货准确率  准确率  加权分销率  货架位置  平均货架面位  销售量  客户专案打算的执行数量  在品类中的销量占有率及排名

2．C类客户治理团队人员架构 2．1．人员架构图

大区总监 分公司经理 业代处主营管处 任 主任 人事行特渠业代 片区业代 直营主管 特渠专员 促销专员 公关专员 财务文员 直销主管 政文员 对C类客户的治理要紧由分公司营管处特渠专员、业代处主任和特渠业代协同完成：

 特渠专员要紧负责对区域内的C类客户治理进行总体规划，将总部下达的对C类客户的促销、新品打算依

照当地情形进和细化及具体落实，同时亲自主持对C1类客户的开发谈判和日常治理工作；

 业代处主任负责对管辖区域内的C类客户的所有治理，安排特渠业代完成对客户门店的实际治理工作；  特渠业代负责完成在客户门店内的具体工作。

具体人员配置见《健力宝集团销售公司合作伙伴制手册》有关营管处及业务务代表处有关说明。

3．各级人职员作职责与衡量标准 3．1．特渠专职员作职责与衡量标准 目标 客户开发及日常治理 具体工作内容  主持开发新的C类客户  和谐各地业代处对同一个C类客户的治理 衡量指标  销量目标完成率  各单品在C类客户门店的平均分销率  每月缺货天数=各单品缺货天数的总数  各单品平均陈设面位  各门店新产品上架的准时完成率=准时完成的门店数/总门店数  各门店促销的准时开始率=准时完成的门店数/总门店数  促销实际销量与促销目标销量之比 新品/促销打算与执行治理  依照总部提供的新品/促销方案制定适合本地C类客户的执行打算  主持向C类客户卖入新品/促销打算，并和谐各相关业代处人员执行打算  指导各业代处向C2类客户卖入、执行新品/促销打算  总结与回忆新品/促销活动  打算及分配促销资源  和谐营管处公关专员向特渠队伍供应所需的广宣品物资  总体负责对C类客户的渗透工作  指导各业代处对C2类客户的渗透工作  每月完成整个分公司C类客户的月报，回忆生意进展，制定提升策略  指导各业代处主任安排负责C类客户的人员配置  抽查客户门店，考核特渠业代对门店的爱护水平  培训业代处主任及特渠业代对C类客户的工作流程、知识和技巧 客户信息收集与分享  每月能否准时汇总C类客户月报 组织治理与建设  每月抽查客户门店的次数  每月培训的次数

3．2．业代处主任工作职责与衡量标准

说明：本部分说明的业代处主任的工作职责仅指与治理C类客户相关的工作内容，而不是业代处主任全部的工作范畴。业代处主任的全面工作职责请观看公司《合作伙伴操作手册》 目标 客户开发及日常治理 具体工作内容  协助特渠专员开发新的C类客户  与特渠专员及其他相关业代处的主任共同和谐治理跨区域的C类客户  治理特渠业代队伍对客户门店进行日常拜望，完成陈设爱护及下订单等工作  协助特渠专员向C类客户卖入新品/促销方案  在客户门店监管执行新品/促销打算 衡量指标  销量目标完成率  各单品在C类客户门店的平均分销率  每月缺货天数=各单品缺货天数的总数  各单品平均陈设面位  各门店新产品上架的准时完成率=准时完成的门店数/总门店数  各门店促销的准时开始率=准时完成的门店数/总门店数  促销实际销量与促销目标销量之比  每月能否准时提交客户信息及销量报告 新品/促销打算与执行治理 客户信息收集与分享  进行客户渗透，了解客户内部的动态及运作流程  了解公司产品在各门店的销售情形  整理上述信息提交特渠专员  依照工作量需要，安排特渠业代的人员配置  抽查考核特渠业代的业绩水平  实地培训特渠业代及理货员的工作技巧 组织治理与建设（配置了理货员的区域）

 属下特渠业代的平均业绩水平  每月抽查客户门店的次数  每月实地培训特渠业代及理货员次数 3．3．特渠业代工作职责与衡量标准 目标 客户开发及日常治理 具体工作内容  依照业代处主任下达的任务，落实客户门店内的各项工作（如产品入库上架，广宣品陈设等）  （配置了理货员的区域）治理理货员队伍对客户门店进行日常拜望，完成陈设爱护及建议订单等工作  及时向业代处主任汇报门店的业务情形     协助业代处主任向客户卖入新品/促销方案 在客户门店执行新品/促销打算 临时促销人员治理 治理和使用广宣品 衡量指标     销量目标完成率 拜望达标数 每月缺货天数=各单品缺货天数的总数 货架缺货率=货架上缺货而后仓有货的门店/抽查的门店总数  货架摆放准确率=货架上产品按照先进先出原则摆放的门店数/抽查的门店总数  各门店新产品上架的准时完成率=准时完成的门店数/总门店数  各门店促销的准时开始率=准时完成 的门店数/总门店数  促销实际销量与促销目标销量之比  每月能否准时提交客户信息及销量报告 新品/促销打算与执行治理 客户信息收集  进行客户渗透，了解客户内部的动态及运作流程  了解公司产品在各门店的销售情形  整理上述信息提交业代处主任

4．C类客户治理要紧操作流程及说胆 操作流程图导读：

 由于C类客户治理是跨业代处范畴、跨部门的操作，需要由特渠专员进行统一和谐，因此本手册流程图采

纳跨部门流程图的形式表达。

 流程图中的每一个列代表一个部门或者职位的人员，该列中包含的任务框表示该部门或人员在该时期所需要

完成的任务。

 各工作步骤之间使用连接线说明先后关系。连接线上所附的是在部门或人员之间工作交接时同时交接文件材

料。

4．0．C类客户治理操作综述 C类客户治理工作综述 建C类客户治理 立 生意关系 常规销售工作 向客户卖入我们的 产品 (新品卖入流程) 日关心合作伙伴同意常客户的订单 爱(日常店内拜望流程) 护及提升 时期性回忆 将客户转化为我们的C类客户(新客户开发流程) 客户关系治理及渗透工作 重复拜望客户及其门店,落实生间打算,深入了解客户 (日常店内拜望流程) 生意提升 在客户门店进行促销活动,提升双方生意表现 (促销流程) 治理助销\\促销中使用的广告宣传品 (广宣品领用流程) 每月回忆工作进展,查找提升机会,制定下月目标及打算 (每月生意回忆流程)

各级人员需要参与的工作流程: 流程编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9

流程名称 C1类客户开发流程 C2类客户开发流程 新品卖入流程(对零售商) 新买入流程(对合作伙伴) 促销流程 日常门店拜望流程 合作伙伴对C店发货流程 每月生意回忆流程 合作伙伴向健力宝进货流程 特渠专员 √ √ √ √ √ √ √ 业代处主任 √ √ √ √ √ √ 特渠业代 √ √ √ √ √ √ 4．1．C1类客户开发流程 C1类客户开发流程 分公司经理 3 4 营管处特渠专员 决定将客户归为C1类店 相应业代处主任 合作伙伴 1 2 确定客户治理人员配置 进行初步客户渗透 选择合作伙伴 与零售商进行贸易条件谈判 初步贸易条伴意向 确认贸易条件及相关费用处理 预备签约所需资料 签约所需资料 与合作伙伴一起同零售店签约（签约双方为零售店与合作伙伴） 建立客户档案 合作伙伴内部帐务处理 开始新品进店流程 合作伙伴确认能够供货 流程说明（对应图中号码）： 1） 在决定将客户转变为C1类客户进行治理时，需要考虑以下的因素：

 该客户的历史生意情形

 该客户的规模和在区域内的阻碍能力  相关业代处的特渠业代人数及素养  费用预算

2） 在展开谈判前，需要通过向合作伙伴了解、收集媒体资料等方式，了解该客户各方面的情形（包括运作模式、

进展策略、最新动态、关键部门等），用于制定与该客户谈判的策略以及作相应预备工作。 3） 为C1类客户供货的合作伙伴应满足以下几点要求：

 具有一样纳税人资格  具有完善的库存治理体系

 资金实力、配送能力、财务后勤能力满足与该客户合作的要求

 有与该C1类客户的长期合作意向

4） 如有不同的合作伙伴向同一客户供货，需保证其贸易条款（专门是供货价格及店内费用水平）差不多一致。 流程使用表格速查

表格编号 C01 C02 4．2．C2类客户开发流程 C2类客户开发流程 合作伙伴 特渠业代 业代处主任 营管处特渠专员 备案 表格名称 C类客户信息登记卡 门店平面图 决定将该客户归为C2类店 1 确定客户治理人员配置 2 进行初步客户渗透 选择合作伙伴 3 与零售商进行贸易条件谈判 初步贸易条件意向 确认贸易条件及相关费用处理 4 预备签约手续资料 签约所需资料 与合作伙伴一起同零售店签约 （签约双方为零售店与合作伙伴） 合作伙伴内部帐务处理 建立客户档案 合作伙伴确认能够供货 开始新品进店流程 备案 流程说明（对应图中号码）

1） 在决定将客户转变为C2类客户进行治理时，需要考虑以下的因素：

 该客户的历史生意情形

 该客户的规模和在区域内的阻碍能力  相关业代处的特渠业代人数及素养  费用预算

2） 在展开谈判前，需要通过向合作伙伴了解、收集媒体资料等方式，了解该客户各方面的情形（包括运作模式、

进展策略、最新动态、关键部门等），用于制定该客户谈判的策略以及作相应预备工作。 3） 为D类客户供货的合作伙伴应满足以下几点要求：

 具有一样纳税人资格  具有完善的库存治理体系

 资金实力、配送能力、财务后勤能力满足与该客户合作的要求  有与该D类客户的长期合作意向

4） 如有不同的合作伙伴向同一客户供货，需保证其贸易条款（专门是供货价格及店内费用水平）差不多一致。 流程使用表格速查 表格编号 C01 C02 4.3.新品卖入流程（对零售商） 新品卖入流程（对零售商） 制定新品上市打算 表格名称 客户信息登记卡客户门店 门店平面图 合作伙伴 业代处主任 特渠专员 分公司经理 财务 新品卖入 后勤预备 取得新品上市打双方达成初步的新品进货意向（见 算、样品及相关“新品卖入流程（对合作伙伴）”） 资料 形成具体卖入打算 确定新品可供货时刻、数量等 与零售店部部采购洽谈进店费 用、陈设、首单（如客户为门店 采购，可由特渠业代完成） 费用申请单 内部费用申请 审批 费作申请单 通知合作伙伴备货 费用申请单 内部报批 记入年度费用 费用申请单 支付费用及相关财务处理 沟通零售店部部采购，产生产品代码，生成首张定单 （如客户为门店采购，可由特渠业代完成） 流程说明（对应图中号码）： 1） 向合作伙伴卖入新品应向零售商卖入之前开始，以确保新品首单的供货。

2） 如新品卖入由特渠业代与门店采购人员谈判，则业代处主任需要将明确的卖入打算及条件标准告知特渠

业代，而特渠业代在与客户洽谈后，须将双方初步意向反馈到业代处主任，业代处主任确认后方可与客户签订相关协议。

3） 如在年度费用预算打算时差不多涵盖此项费用，则只需分公司经理审批；如年度预算未涵盖此项费用，

则须向大区总监及渠道治理部另行立项申请。

4．4．新品卖入流程（对合作伙伴） 新品卖入流程（对合作伙伴） 合作伙伴 制定新品上市打算 新品卖入 后勤合作伙伴订货 准许备 业代处主任 1 分公司经理 取得新品上市打算、样品及相关资料 首单订量测算 是否有新品与合作伙伴制订定货打算 （否） 配额 （是） 配额分解

流程说明（对应图中号码）

1） 在运算合作伙伴首单定量时应综合考虑以下的因素：

 推测的平均销量  新品卖入店数

 零售商的安全库存系数  零售商的补货周期

 合作伙伴向公司的补货周期

2） 合作伙伴下首单订货时，需确保物资到达的时刻能够满足对零售商的供货；假如不行，需要向行销服务部作

加急处理申请。

流程说明（对应图中号码）：[促销流程之后]

1） 在与客户确认促销执行打算后应尽早签定促销合同 2） 在运算促销订单量时需要参考以下几点：

 如对方认为首张订单量过大，可考虑将其拆分为先后的几张订单，但同时需要严格操纵库存，幸免促销

断货。

 运算临近促销终止的订单时，应保证促销终止后客户的库存大致回到正常水平。 3）关于促销品治理，参考以下几点：

 关于以产品作为赠品的促销活动，应该严格监控门店有否按照正确的方式使用我们提供的赠品。  需清晰了解客户对促销赠品治理的规范要求，并严格执行。 流程使用表格速查 表格编号 L07 L08 L06

表格名称 广宣品申请明细表 广宣品发送打算表 广宣品库存治理卡 4．5．促销流程 促销流程 卖入 备准 实施 总结 特渠专员 分解促销打算 1 业代处主任 特渠业代 公关专员 （如客户为联采）向客户卖入促销打算 （如客户为门店采购）向管户卖入促销打算 制定费用打算，并由分公司经理审批 费用申请单 通知财务对特渠客户支 付促销相关费用 2 （客户为联采） （客户为门店采购） 沟通特渠总部采购建议沟通特渠门店采购建议 促销订单 促销订单 与门店落实执行打算 促销资源预备： ·促销货品 ·促销用品 ·促销人员 3 促销入场 监控 促销实施： ·现场治理 ·数据记录 促销撤场 促销总结 费用明细及单据 制定促销用品使用打算 （如需要）向行销服务部申领促销用品 安排促销用品送达各地特渠业代 与财务部处理促销费用 4．6．日常门店拜望流程 日常门店拜望流程 打算 每日拜望 记录及沟通 特渠专员 业代处主任 确定门店工作打算 拜望记录表 特渠业代 确认工作打算 过程说明 ·预备拜望所需的工具 ·客户拜望记录表零售卖入介绍材料 ·货品样板、助销品 ·其他工具（笔、运算器等） ·调整、重温当天拜望打算路线 · 预约客户负责人 ·回忆对拜望目标上次的拜望情形（如遗留的问题和承诺的情况） 每日拜望预备 1 店内检查 整理货架 业务交流 拜望跟进 将所有客户订单交付合作伙伴 每日拜望总结 ·观看店内竞争对手表现 ·依照C类店店内生动化陈设标准，检查店内分销、货架、价格、库存、助销、促销等情形 ·查找店内情形与目标的差距，发觉提升生意的机会 ·按照产品的陈设标准及先进先出原则整理货架 ·了解本品牌及竞争对手在店内的销售情形 ·了解零售客户的需求，并建议解决方案 ·卖入提升店内表现及销量的建议 ·记录此次无法解决的问题 ·现场落实与客户交流的结果（如货架调整等） ·填写“客户拜望记录表” ·进入订单处理流程 ·回忆拜望情形，打算下次拜望的重点 ·分析拜望表现，摸索如何提高销售技巧 与客户采购向特渠专员汇报门店状况及工作情形 进一步沟通 流程说明：（对应图中号码） 1、C类店内生动化陈设标准 a)货架陈设标准

1、 店内、外正确使用POP

2、 保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品 3、 坚持陈设面积在前三名

4、 所有产品中文商标统一朝外

5、 货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈设 6、 所有产品应集中陈设 7、 促销商品的突出陈设

8、 按先进先出原则，货龄期较长的产品陈设于前排 9、 假如店内有公司的专有展现架，要按标准陈设 b)堆头陈设标准

1、 先进先出原则，堆箱陈设要定期倒箱，将底层的产品陈设在上层 2、 堆箱陈设的最上两层要割箱陈设

3、 堆箱陈设要有明显的价格标识，如有促销，促销信息是否准确 4、 陈设产品的中文商标统一朝外 5、 助销品的使用是否正确

6、 堆箱陈设产品是否符合工作打算要求

流程使用表格速查 表格编号 C07 C08

流程使用表格速查（4.7.对C店发货流程之后） 表格编号 L01 L02 L05

表格名称 内部发货通知单 大客户发货单 出库装运单 表格名称 C类零售门店拜望记录表 C类零售店内表现记录表 4．7．合作伙伴对C店的发货流程 对C店发货流程 特渠业代 拜望客户，现场猎取客户订单 合作伙伴订单处理人员 合作伙伴仓管员 大客户发货单 内部发货通知单 客户订单 送货司机 （通过） 内部发货通知单 合作伙伴财务 保管大客户发货单业务联 客户发来订单 开具内部发货通知单 与客户预约送货时刻 开具大客户发货单（4 联）并签字 大客户发货单业务联 审核该客户的信用额度状况 提货，确认物资与大出库装运单仓库联 客户发货单、出库装 运单相符，并在出库 装运单上签字 整理、保管内部 发货通知书、内 部发货通知单 将货运到送货目的地 客户收货，在大客户 发货单上签收，客户 联交由客户保留 大客户发货单对帐、仓库联 返回仓库，将客户出库装运单送货联 退回的物资入库 核对入库物资数量与出库 装运单上数量及大客户发 货单对帐联上数量一致 在出库装运单（2联）上签名 落 出库装运单送货联 整理保管送货联 保留大客户发货单仓库联，将对帐联转交财务部 整理保管对帐联 开具出库装运单 （2联）并签字 大客户发货单 出库装运单 客户订单传具 与客户对帐结款 4.8.每月生意回忆流程 每月生意回忆流程 分公司经理 特渠专员 业代处主任 特渠业代 获得客户各门店销量 记录各门店店内表现 及竞品信息 信 息 进行客户渗透以猎取客户相应信息 收 集 整理上一月份内所发生的 信 所有交易的单据资料(订息 单,收货凭证,付款凭证) 汇总 客户信息 与 分 1 析 评判客户服务水平 ·送货准确率 ·订单满足率 ·准确率 产品店内表现 客户服务水平 竞品信息 数据 汇总上述信息资料, 形成分公司月报 2 查 组织部门工作会议,回忆工作表现,查找提升机会制定提升策略 找 提 升机 会 形成新的生意打算 与客户、合作伙伴沟通，形成新的生意打算 流程说明（对应图中号码）：

1） 关于评判客户服务水平的运算方法：

 订单满足率=期间客户发货的箱数÷期间客户订货的总箱数  送货准确率=期间收货单数量÷期间装运单总数

 准确率=期间客户同意的总数÷期间开出的总数  在运算以上指标的同时，更加关键的是对阻碍客户服务水平的因素进行分析，找出起约束作用的关键因

素，制定改善策略。

2） 每月生意总结后，特渠业代应依照现状与合作伙伴经理共同回忆客户服务水平，商讨具体提升计策及落实打

算。

流程使用表格速查

表格编号 C12 C13

表格名称 C类店竞品活动情形记录表 C类客户服务水平登记表 4．9．合作伙伴向健力宝进货的流程 合作伙伴向健力宝进货的流程 业代处主任 合作伙伴经理 依照历史数据及地区生意情形，共同确定下月销量目标 集团财务 开通知书 向客户开具 按照销量打算向健力宝集团拔款 作相应记录 依照销售情形制定发货打算 向行销服务部发动身货托付书 发货托付书 安排发货 核对货款记录 行销服务部 依照销量打算向健力宝集团财务发出开通知书 作相应记录