种子企业对经销商的管理

种业管理★支持单位:浚阳市农业科学技术发展中心经营范囿节小麦.花生、大豆.玉米等衣作物种子地址粗阳市理设路6号所长高世明电话03936日6126亡种子企业对经销商的管理朱书伟(南阳市农业科学研究所，河南南阳斗73(丫M)经销商是联系种业公司与用户的纽带，对经销商合理高效地进行管理，可使其忠诚于企业，为企2‘3对客户做出评价后，企业应采取的对策是，重点与好的经销商进行联系，把主要精力用在与其交业做出贡献;反之会对企业造成损失。1经销商的分类往上以扩大交易量󰀀对差的客户减少交往次数，或是积极开发能取代该客户的新客户。1.1梢量小，对企业不忠诚的经销商这些经销商是没价值的客户，企业对此类客户的对策就是该出手时就出手，该淘汰时就淘汰，没有淘汰就不能培养一批好客户。33.1对经销商的管理策略信用好，但能力差的经销商他们的经营意识和经营能力可能不足，对促进1.2销量大，但对企业不忠诚的经销商这些客户往往会成为企业最危险的敌人。此类业务发展影响力较小但足以稳定经营。对企业来说，还是具有一定吸引力󰀀3.2销售能力强但信用差的经梢商这些客户的经营思想新颖，开发能力强，可能在客户会挟市场以令企业，常常以自己的销售量为资本向企业讲条件、提要求，企业不能满足他们的愿望，他们就还企业以‘。颜色’，，降价倾销，扰乱市场。较短的时间内使业务急剧增加󰀀但要注意一这些企业的基础较弱、信用条件差、会增加企业潜在风险。3.3梢售能力和信用都好的客户1.3销量小，但对企业忠诚的经销商这是可以培养的明日之星。对此类客户，企业要多扶持、多培养，努力使其成为一个好客户。这样的客户最受企业欢迎企业必须经常思考:自己拥有多少这样的客户?怎样才能拥有的更多?3.4有发展潜力的两类客户管理措施1.4俏量大，对企业也忠诚的客户这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有这类客3.4.1加强沟通客户销售能力很强，但销售企业的产品不多对这样的客户要分析其为什么不全力配合。一般而言，理由如下;无法赚钱;目前户越多，市场就越稳定，越有发展潜力。对经销商的评价2.1为了确保经销商成为好客户，企业就要定期拥有其他有力的供种企业;对企业产品不甚了解;种类太少，不具有吸引力;因过去的不愉快经历心存芥蒂。上述问题的共同点就是:对企业不了解，彼此缺乏交流。对此，公司及其业务员要多下功夫。对其进行评价，对好客户进行奖励;对有潜力的客户提出目标和要求，进行帮助;对不符合企业要求的客户坚决淘汰。2.2过去许多企业对客户的评价是单一的，以销售量为唯一标准。这种做法，使得经销商为了能够取得最大的销售量，可能不择手段，反过来影响到企业市场的稳定。今天，越来越多的企业强调要通过多种指标对客户进行评价公司的关系等多面。评价内容涉及到市场3.4.2积极扶持目前经营状况不佳，但若能加以扶持、辅导、将来必定能够发展成为好客户。如有的经销商因客观原因或某些不可抗拒的力量出现临时困难，但其对未来的发展有明确的打算，拥有稳定的销售网络，口碑好。对这类客户，企业要的开发能力、销售网络、促销能力、售后服务与本积极加以扶持，促进其成长，使之发展成为重要客户。(下转第32页)2007年第10期植物保护}★支持单位:河南绿保科技发展有限公司病点数和发病株数都明显降低。以处理7󰀀5󰀀6降低最多，也就是说用全消药肥的小麦发病较轻，但经曹范围:系交捅及常规拥等栩花种子地址节郑州市农业路，号省农科院搜保所电话:韶71一65了3，陌心657〕1113由表3中可以看出，各药剂处理后，除处理5、6、7增产外，其余处理均减产。亩成穗除处理5、6、7增加外，其余均减少，穗粒数除处理1、5增加外以越冬期加返青期施入效果最为理想，而越冬期加返青期喷施三哩酮的防效也比较理想，能有效地控制发病株数。由表中可以看出，以处理7防效最好，也就是以全消药肥越冬期加返青期施入效果最好，其次是越冬期和返青期施，试验结果说明了“全消药肥’，施两次比施一次效果好，早施比晚施效果好。2.3各种药剂对小麦产量的影响表3处理1九j』，jJ月『、‘U月10八其余均减少，千粒重除处理1减少外，其余均增加。产量除处理5、6、7增产外其它处理均减产，但增产幅度不明显。这也可能是今年此试验地小麦根腐病发病轻的原因，对小麦千粒重影响不大。而各药齐d处理后降低了小麦结实性，穗粒数明显减少，导致了有些处理减产。各种药荆对小麦产量的影响成穗(万/667n32月34236.735.037838，138.637.3穗粒数(个)36，334229一931一735‘434.6348352黔千粒重(9)51乡53553一656.055_255.155，253‘4小区测产钡明产产量增产率(%)一97一l11.908585768劫1838(留mZ)718巧723，67012721.3825石8184827.87956kg/667扩位次「才.亡飞n几〕乙曰，‘飞IJ斗:;:‘:41815八174』5、95，一13n57，才一933.82.94.0—结论3.3各种药剂处理后，除处理5、6、7增产外其3.1试验表明，各种药剂对小麦根腐病均有防治作用，能明显抑制小麦根腐病的发生，降低白穗率。余均减产，且增产也不明显，其中以越冬期十返青期施Ikg/667m2‘全消药肥’，增产效果好且防效最好。3.2各种药剂对小麦均有抑制生长的作用，有效34从大田使用来看，小麦施用“全消药肥’，后地降低株高，促进小麦健壮生长。(上接第20页)4管理能明显抑制小麦根腐病的发生。力提高了，企业的销售量就会随之上升。4.3客情管理销售是人与人的沟通，因此人际关系就成了客户管理的重要手段，他可以弥补利益的不足。可口可乐公司的销售手册中，提出业务员的三大职责之4.1利益管理企业必须让经销商赚到钱。经销商把种子分为两类:一是能够赚钱的，二是能够带动其它品种走量的因此企业应想方设法让客户赚钱，这不仅取决于企业的品种留给客户的差价有多大，更主要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力，为产品营造一个畅销的局面，为销售创造一个良好的秩序。4.2经营管理一就是与客户建立良好的客情关系。4.4风险控制供种企业与经销商毕竟是两个的法人，各有不同的经济利益，经销商可能会为追求一己之利企业不仅要让经销商赚钱，更要让其掌握赚钱的方法。要支持和辅导经销商发展，帮助经销商提高其经营素质，强化其销售能力。经销商的销售能而置供种企业利益于不顾，从而给企业带来风险，如窜货、低价销售冲击市场等，这都是企业应该进行密切关注和严格控制的。2007年第10期