《销售管理实务》课程标准
一、 课程基本信息 课程编码 总学时 适应对象 适用专业 先修课程 后续课程 编写教师 z08103005 课程类型 理论□ 实践□ 理论+实践□ 实践学时 20 48 学分 3 2016级商务管理A 商务管理专业 市场营销、销售心理学、商务礼仪 连锁经营与管理 储茂东 编写时间 审批时间 2016年8月29日 院（部）审批 管理工程学院 二、 课程定位
销售管理实务是商务管理专业的专业核心和方向课程。通过本课程的学习，使学生基本
掌握销售和管理技巧，能基本胜任商务活动中销售管理业务。
三、 课程学习目标
1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。
2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。
四、 课程能力标准要求
(一) 知识要求
有推销谈判，商务礼仪、演讲口才、消费心理学等课程基础
(二) 专业能力要求
能结合公司的发展目标制定销售计划，并组织和管理团队
(三) 技术能力要求
1
能运用现代技术手段开展销售业务
(四) 素质要求
较好的沟通和协调能力，并熟悉，能顺利进行各种商务活动
五、 课程主要内容
(一) 能力单元与学时分配
序号 能力单元名称 销售管理概述 讲授 （学时） 2 2 2 2 2 2 2 2 实作 （学时） 2 2 2 2 2 2 2 专家讲座（学时） 2 2 参观 （学时） 2 2 讨论 （学时） 2 2 2 其他 （学时） 1 2 3 4 5 6 7 8 公司的组织、战略与发展目标 团队的组建与培训 销售的执行 销售的管理与控制 销售份额反馈与绩效管理 国际销售业务与跨文化交际 互联网+环境下的业务新常态 复习 考试 2 2
(二) 教学任务描述
能力单元：1 教学目的描述 销售管理概述，公司的组织、战略以及发展目标 让学生了解公司的组织结构，公司的发展规划、以及发展目标 公司的长期目标与短期目标 讲解为主，辅以案例分析 2
教学重点与难点 教学时数 建议教学方法与手段 任务1-1 相关知识点 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 学习资源 任务1-2 相关知识点 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 学习资源 任务1-3 相关知识点 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 学习资源
能力单元：2 销售管理概述 销售及其管理的基本内容 结合具体的案例 公司的组织结构 各类型的公司的架构 结合实例，辅以图表 公司的发展目标 公司的长期和短期目标 结合案例分析 销售团队的组建于培训 教学目的描述 让学生熟悉一个销售团队组建、培训的过程 教学重点与难点 团队精神的培养与凝聚 教学时数 讲解，情景教学法，辅以案例分析 建议教学方法与 手段 任务1-1 相关知识点 团队的招聘与组建 招聘与组建团队 3
相关实作技能 相关实验 教师注意事项 学习资源 任务1-2 相关知识点 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 学习资源 任务1-3 相关知识点 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 学习资源 能力单元：3 结合公司的文化招聘合适的人 要结合案例 员工培训 让新招聘员工融入到公司集体中 注重情景教学 团队精神的培养与凝聚 培养新招员工的团队精神 介绍企业文化，让学生进行角色扮演 销售方案的制订与执行 教学目的描述 让学生了解销售方案的制订与执行 如何根据公司目标制订销售方案 教学重点与难点 教学时数 建议教学方法与情景教学，辅以案例 手段 任务1-1 相关知识点 相关实作技能 相关实验 销售方案的制订 销售方案的格式与内容 4
教师注意事项 学习资源 任务1-2 相关知识点 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 学习资源 能力单元：4 结合案例 销售方案的执行 如何契合公司的目标 销售的管理与控制 教学目的描述 让学生熟悉销售方案的执行过程中如何进行管理与控制 教学重点与难点 环境是变化的，如何让销售的目标适应环境的变化 教学时数 建议教学方法与 手段 情景教学法，辅以案例分析 任务1-1 相关知识点 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 学习资源 任务1-2 相关知识点 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 学习资源 销售的大环境 如何在销售过程中适应环境 调整目标 以情景教学法培养学生的应变能力 销售管理的控制 销售过程中各阶段的任务及实现情况 结合具体案例 5
能力单元：5 销售的反馈与绩效管理 教学目的描述 让学生掌握如何获取反馈信息，和团队的销售业绩，并根据实际情况进行管理 教学重点与难点 如何根据实际情况对员工进行激励，提高销售业绩 教学时数 建议教学方法与情景教学，案例分析 手段 任务1-1 相关知识点 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 学习资源 任务1-2 相关知识点 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 学习资源 能力单元：6 教学目的描述 国际业务与跨文化交际 获取销售反馈信息 销售的信息和反馈 案例分析 如何根据业绩激励员工 激励员工的办法 各著名公司激励员工的案例 这一单元属于能力与素质的拓展内容，旨在培养学生适应全球化的业务环境 跨文化交际的能力 教学重点与难点 教学时数 建议教学方法与情景教学，案例分析 手段 任务1-1 全球化的业务环境 6
相关知识点 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 学习资源 任务1-2 相关知识点 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 学习资源 能力单元：7 全球化的市场环境 讲解全球化的市场生态以及企业如何适应 跨文化交际 跨文化交际的素质要求与培养 案例分析 互联网+环境下的业务新常态 教学目的描述 在互联网+的大环境下，如何更好地适应，顺利实现销售目标 如何适应互联网+ 教学重点与难点 教学时数 情景教学，案例分析 建议教学方法与 手段 任务1-1 相关知识点 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 学习资源 任务1-2 相关知识点 相关实作技能 互联网+的大环境 在互联网+的环境下的业务新常态 应对新常态的策略与措施 7
相关实验 教师注意事项 学习资源
调动学生的积极性，让他们参与讨论 六、 学习者能力测试方法
(一) 能力测试的方法与手段
序号 1 2 3 4 5 6 7 能力单元名称 鉴定要求 概述、公司组织、战略与目标 团队的组建与培训 销售方案的制订与执行 销售的管理与控制 销售的反馈与绩效管理 国际业务与跨文化交际 互联网+环境下的业务新常态 理解能力 操作能力 操作能力 操作能力 操作能力 操作能力 操作能力 测试的方法与手段 采用方法 实操 实操 实操 实操 实操 实操 实操 鉴定人 教师 教师 教师 教师 教师 教师 教师 鉴定地点 多媒体课室 多媒体课室 多媒体课室 多媒体课室 多媒体课室 多媒体课室 多媒体课室 (二) 课程成绩评价办法
平时成绩（40%）+期末成绩（60%）
七、 教学资源配置 (一) 主教材 自编讲义
(二) 参考资料
8
销售管理实务
(三) 主要设备与设施
多媒体课室 八、 教师要求
具有多年企业销售管理工作经验，熟悉销售管理，双师型教师
九、 其它说明
9