提升农行市场竞争力的几点思考

市场竞争能力建设　提升农行市场竞争力的几点思考　口陈铁锋　摘要：随着农行股改后商业化经营进程加快，主体业务竞争能力进一步提高，盈利能力逐　年增强。当前，农行主体区域业务创收前景很好。笔者对农行如何提升市场竞争力谈几点看法，　以期抛砖引玉。　一、加强客户基础建设，保持各类客户有效增　长　（一）制定专项考核办法，调动网点及全体员工　的揽存积极性。上级行要统一研究制定《个人存款　专项竞赛考核办法》，确定网点、全员揽存竞赛目标　加大奖惩力度。同时积极建立常年与个人高价值客　户联系机制，要求各网点对所在乡镇在外成功人　士、建安承包人、个体私营业主、村支书、信贷企业　高管、党政部门、招商部门负责人建立常年正常联　系机制，为农行拓展项目、组织存款、营销产品夯实　基础。与在外人士和建安企业承包人加强联系，为　预约分配资金、营销电子银行产品奠定基础；与本　地私营业主和信贷企业高管加强联系，通过感情沟　通和产品绑定相结合，提高客户的综合回报，增强　存款的稳定性；与村支书加强联系，鼓励村支书推　荐村内中高端客户到农行存款并办理其他业务。另　外，加强协作配合，以产品营销为载体，切实抓好代　发工资、银行卡、转账电话、第三方存管等源头业　务，通过个人金融产品之间的捆绑营销，深度挖掘　客户价值，巩固和提高储蓄存款市场份额。积极加　强贵宾客户的渗透，对金卡以上客户逐户进行主动　营销，以提高贷记卡在贵宾客户中的渗透率，重点　加强对贵宾客户中消费金额较大的客户营销。同　时，积极对惠农卡发卡村的村干部实现公务卡的全　覆盖。注重源头性资金拓展，关注大额资金动向，关　注当地的拆迁资金、收购资金、市场资金并作为近　期重点营销项目，同时大力拓展代发工资等业务。　要研究制定具体的分层挽留考核制度，要求员工每　日登陆个人优质客户系统、绩效考核系统，及时掌　握客户大额资金动向，及时采取措施，防止客户流　失。　（二）加强对公存款大户的维护，最大限度提高　贡献率。进一步加强与财政部门、、公积金中　心、劳动局的沟通和联系，进行行长室、公司部、网　点联动营销，提高机构存款的稳定性。制定分层次　维护存款大户办法。对日均存款５００万元以上的客　户，由行长室进行维护营销；对日均存款在１００－￣５００　万元的客户，由公司部维护；对Ｅｔ均存款５０到１００　万元的客户由网点主任重点维护，并做好定期监测　分析；对日均存款５０万元以下的由网点客户经理　或主任维护。同时利用农行代发部分财政工资的优　势，进一步拓展镇区财政帐户，如可以营销一些房　屋维修基金项目。　（三）加强有贷户的维护和管理，切实提高客户　综合回报率。加强贷款客户信贷产品组合，在综合　授信下，努力营销敞口银票业务，提高敞口银票、信　用证、保函等表外业务的用信比例，使农行保证金　有较大增长。加强贷款客户对公存款的每Ｅｔ监测，　及时和客户沟通，了解情况，同时根据客户日均存　款及货款回笼情况，对客户的用信及资金价格进行　差别化组合和定价。积极加强客户经理履职考核。　（四）进一步加强信息收集，提高项目开户率和　资金到账率。加强客户梳理排队，制定营销计划，提　高网点竞争力。网点要对辖区工业企业进行排队分　析，建立网点对公客户拓展名录，提出对公存款增　长路径、拓展目标和工作措施。结合资产业务营销　活动，确保每个基层网点拓展１－２户信贷企业，以　资产业务带动对公存款增长。　（五）加强建安企业、农业产业化龙头企业、房　地产客户的营销。建安企业具有资金流动量大的特　点，要通过拓展新客户、加强维护存量客户等方法，　促进对公存款提高。　二、全力抓好信贷有效投放。确保信贷结构不　断优化　全璺主　堡：垒塑型　现代金融２０１４年第２期总第３７２期　（一）要全力抓好信贷客户拓展工作，确保信贷　结构不断优化。要对前一年全市规模工业企业税统　销售前１００名进行梳理排队，剔除已合作企业、不　符合农行信贷及两高一剩企业，排出拟拓展名　录企业若干户数，公司部客户经理结合包片网点进　行联合营销，并加大考核力度，促进资产业务快速　发展。每月下发网点资产业务营销进度表，促进网　点多营销信贷客户；加强对客户经理维护与营销责　任的考核。客户经理除本身拓展客户与维护工作　外，还必须做好“包维护、包效益、包风险”的“三包”　工作，对“三包”责任范围内的客户，必须对拓展与　维护责任全权负责；大力维护存量信贷客户，将存　量信贷客户授信用足，提高存量优质客户的折算　比，增加法人贷款加权优质客户净增数。同时，继续　抓好各类个人贷款的投放。　（二）对存量客户增量贷款、新拓展客户投放、　贴现业务投放审查合格后及时投放，对目标客户要　及时跟进。在个人贷款方面，要抓好个人助业、住房　贷款等个人类贷款投放。对个人住房贷款业务进一　步加大拓展力度，要求个贷中心人员工作时间盯楼　盘，做好材料，不断提高市场份额。业务分管行长要　牵头对助业贷款客户进行一次全面拜访、调查，同　时，积极向助业贷款客户预约存款。　三、实施重点突破，加速中间业务、新业务发展　（一）坚持“创新六大体系”，抓好产品营销，增　加中间业务收入不动摇。积极拓展专项投行业务。　在加强常年财务顾问业务和投融资顾问业务拓展　的基础上，努力拓展专项投行业务。对上级分行确　定的名单制内的重点企业、高科技成长性企业、在　境内资本市场上市公司、拟上市的企业和已进人辅　导期的后备上市公司、成长性良好的中小企业实施　重点营销。要充分利用建设社会主义新农村进程中　为“三农”服务的机会，如支持县域内的中小企业等　进行有效切人。积极促进代理保险业务快速发展。　积极做好其他各类产品营销。继续抓好企业年金、　第三方存管等业务，以吸引和锁定中高端个人客户　为出发点，加快拓展进度，提高客户质量。扩大以卡　代收公用事业费用的客户面，为客户提供多样金融　服务，提高综合营销效能。积极提高国际业务收入　４２一　全里主　垫　竖塑型　～现代金融２０１４年第２期总第３７２期　水平。通过加强拓展贸易融资客户与高价值单证业　务，带动国际业务收入增长。积极掌握应届毕业生、　出国劳务人员信息，推介农行外汇业务。　（二）加速电子银行业务发展。从战略上突出电　子银行业务的主渠道地位，切实加大人、财、物投　入，加强电子产品的宣传和售后服务，提高电子银　行交易量，减轻柜面业务压力。加强银行卡业务的　深度开发。有效整合内部资源，通过捆绑营销，构建　人、点和机具三位一体的服务渠道。加大自助设备　投人，使银行卡服务的时间得以延长、空间得以拓　宽、质量得以提升。　（三）加速代理业务发展。不断拓宽代理业务合　作领域，整合代理业务品种，切实把代理保险、代销　基金作为为客户特别是为农行高价值个人客户提　供理财增值服务从而锁定客户并扩大农行中间业　务收入的重要手段，持之以恒地组织推动，不断提　升收益水平。　（四）做好惠农卡的发行推广工作。全行上下要　充分认识推广惠农卡对服务“三农”的重要作用，准　确把握惠农卡“广覆盖、普惠制、多功能”的市场定　位，加强与地方、农业产业化龙头企业、农民专　业合作组织合作，坚持“绑定收费功能、加载直补项　目、同步核定授信”的原则，大力推广集储蓄、贷款、　理财、汇兑等多种功能于一身的“惠农卡”，探索批　量发卡、规模管理、风险可控、集约经营的农户小额　贷款业务的发展模式。　（五）合理摆布资金结构，突出存款为主、理财　为辅。理财产品一直作为网点向客户推介的主打产　品向客户大肆宣传及营销，理财产品的维护难度和　不稳定性日益凸显。支行通过开会、到网点指导等　方式，引导员工帮客户算好定期存款收益比理财更　稳定更省事的账，尽量将客户长期不用的资金向储　蓄存款转移。　（六）以产品为杠杆，带动对公存款持续稳定增　长。一要充分利用理财产品，抢挖他行客户。对资金　充裕的客户进行排队，有针对性地营销对公结构性　理财产品。二要积极营销现金管理系统，锁定高价　值客户对公存款。三要大力营销保函、内保外贷、国　内保理、信用证等业务，以农行产品的吸引力，来赢　得更多的对公存款。　（作者单位：农业银行如东县支行）